作者 | 赵栀

编辑 | 趣解商业资讯组

C端增长持续承压，乳企的竞争重心，正从终端货架转向大客户长期订单。

11月4日，光明乳业第八届董事会第十八次会议，以7票全票通过一项组织架构调整：组建大客户营销中心，定位为公司直管一级营销机构，作为面向大客户的“统一接口、统一平台与责任主体”，以客户为经营单元，整合研发、产品、供应链资源，提供“一站式、全品项、快响应”的一体化服务，目的是打造公司的第二增长曲线。

此次会议还调整了两个职能部门的边界：环保管理相关职责由运营部划转至安全保障部，大品牌管理相关职责由市场部划转至公共事务部。

图片来源：公告截图

此前，光明乳业面向B端客户的定制业务分散在各营销中心开展，更多属于配套业务。本次单独设立一级大客户营销中心，标志着公司将该业务作为独立增长方向统筹配置资源。

而这一调整的底色，是传统零售渠道增长承压，公司将增量机会转向B端大客户订单。

01.营收走弱，看向B端

光明乳业2026年前三季度实现营业收入168.06亿元，同比下降7.81%；第三季度单季为49.34 亿元，降幅扩大到14.32%。单季来看，营收下滑幅度在持续加大。

图片来源：三季报截图

落到基本盘，趋势会更加清晰。液态奶2025年收入为132.23亿元，同比下降6.65%；2026年前三季度为88.54亿元，降幅扩大到12.73%。大本营上海区域，2025年贡献收入61.08 亿元，同比下降9.22%；2026年前三季度为45.57亿元，同比再降12.36%。

伴随收入下滑的是分销网络收缩。截至2026年三季度末，经销商合计4759家，较2025年末的5107家净减少348家，其中上海减少36家，外地减少312家。2026年前三季度，光明乳业来自经销商的收入同比减少了9.23%。

经销商是C端铺货的主要载体，这一变化，也意味着依靠持续新增经销商、扩充终端陈列来拉动增长的路径，空间正在收窄。

把全年经营计划摆进来，缺口会更直观。根据2025年报披露的2026年经营目标，公司计划全年营收达到248.58亿元、归母净利润达到3.13亿元；根据前三季度的业绩，意味着光明乳业第四季度需要实现80.52亿元营收，对比2025年第四季度56.64亿元的基数，同比需要增长四成以上。在传统零售渠道持续收缩的背景下，如此高的季度增速，或许很难依靠原有终端铺货模式实现。

图片来源：罐头图库

从行业格局来看，光明与头部双雄的营收差距仍然存在。2025年营收达到1159.31亿元；2026年前三季度，伊利实现营收938.13亿元，同比增长3.59%；蒙牛2025年实现营收822.45亿元，2026年上半年为447.95亿元。光明乳业与两大头部相比，体量差距显著。

二级市场同步反映出经营压力，今年以来，光明乳业股价下跌14.4%，截至11月6日，报6.93元/股，市值相较2021年的高点230亿元跌至95.53亿元，蒸发超五成。

不同于C端零售的陈列竞争逻辑，B端业务有着独立的运行框架。一份连锁客户的年度合同，对应的是确定的用量、确定的排产，不需要在货架上和同类产品抢位置。赛道增长确定性也比较可观，有机构测算，2024年B端乳制品规模已经超过400亿元，预计2028年有望超过700亿元。

光明乳业其实并不缺少B端场景的落地样本，缺少的是统一统筹资源的组织载体。半年报中，光明乳业表示，公司持续拓展B端特渠，为茶饮、餐饮、团餐提供定制乳品，新增多家连锁长期合作客户，同期也和多家定制客户建立合作，开发定制新品。

此前，2025年，光明乳业还与MANNER咖啡，在全国20个城市1200多家门店，限时上新联名产品“光明致优娟姗拿铁”；同年10月左右，光明如实高蛋白希腊发酵乳登陆山姆会员店。

这条路上，光明乳业不是先行者。蒙牛2021年推出“蒙牛专业乳品”，聚焦餐饮、咖啡、茶饮等；2025年成立了专门服务B端业务的“奶立方”事业部。伊利先后推出B端专业乳原料品牌“伊利索非蜜斯”和“伊利专业乳品”，与奈雪的茶、萨莉亚、沪上阿姨等知名连锁餐饮品牌达成合作。

一场围绕连锁客户的B端角逐，已经在乳企之间展开。

02.利润高增下的暗线

营收缺口摆在明面上，利润端的成色，还需要拆开细看。光明乳业前三季度归母净利润为1.61亿元，同比增长84.4%；但反映主业真实盈利能力的扣非净利润为1.34 亿元，同比反而下降16.3%。

二者差额主要来自资产处置收益，前三季度入账1.01亿元，上年同期仅33.35万元，对应新莱特将新西兰北岛资产以1.7亿美元出售给雅培，这笔一次性收益直接推高了归母净利润增速。除此之外，公司也通过控费增厚利润，前三季度销售费用为17.62亿元，同比下降16.1%。

图片来源：三季报截图

但无论是资产处置还是费用收缩，都没能化解当期经营压力，光明乳业第三季度单季归母净利润为-0.9亿元，处于亏损状态。

不止一次性收益和控制费用，低基数也拉高了账面增速。2025年前三季度，光明乳业归母净利润为0.87亿元，同比下滑25.05%，为近五年同期最低水平。2025年前三季度归母利润的高增幅，一定程度上受益于这个偏弱的对比基数。

这也带来一层现实约束：费用压缩的空间正在收窄。销售费用率继续下行，边际改善效果会逐步衰减，还会挤压渠道铺市、新品推广的资源。

利润想要持续修复，需要转向结构性优化，让现有工厂、物流网络承载更多订单，抬升产能利用率。2025年，光明乳业完成12条服役超十年老旧生产线的调整，退出低效产能14.44万吨；年报也将“以增量优化带动产能利用率提升”列为重点工作。

传统C端订单偏零散、需求波动较大，难以持续支撑产能；而B端连锁客户的长期框架订单，需求稳定集中，具备承接这部分增量、拉动产能利用率的潜力。

但押注B端，也有明确的成本。2025年报显示，其他乳制品毛利率仅为5.24%，显著低于液态奶的25.82%。而这一板块以B端原料品类为主，包含工业奶粉、烘焙奶酪、黄油等。这意味着，如果客户结构持续向B端倾斜，营收规模有望修复，但整体毛利率存在下行压力。

图片来源：2025年报截图

2015年至今，光明乳业已经经历四轮董事长更迭，其中，三位董事长都没有完成自己的任期。管理层持续变动，战略延续性一直是市场关注的焦点。今年7月，陆骏飞正式出任董事长，这位新帅是典型的市场出身，早年曾任光明乳业市场总监、副总经理，熟悉品牌营销、渠道操盘，是从内部市场体系成长起来的管理者。

但从三季报不难看出，交到陆骏飞手上的考题并不轻松，公司仍处在收入收缩、主业盈利偏弱的局面，单季经营压力尚未消解。这次大客户营销中心的架构调整，正是新帅上任之后，面向增长挑战打出的关键一步棋。组织调整可以快速落地，但B端客户的沉淀、业绩曲线的修复，都需要时间来验证。