©️新博弈

文丨林一白

乘车前往平和的路上，远处成片的柚子山林越来越近，那是我们此行的目的地——漳州平和县前埔村，这里的琯溪蜜柚已经有500多年的历史。

路上来往的车辆不少都挂着异地车牌，想体验采摘的旅客不在少数，路边的一家三口“战果”颇丰，每个人怀里都抱着几个金灿灿的大柚子，笑意盈盈。不过更多的还是各种货车，现在正是柚子大量上市的季节，一些商户甚至把直播间开进了果园。周围的一切似乎都和柚子密切相关，连钻进车的风里都带着几缕清甜的柚香。

一些调查给出了更精确的数据。平和县农业农村局、漳州市人民政府2024–2026年发布的相关数据显示，当地蜜柚全产业链产值已经突破200亿元，带动30多万人增收，琯溪蜜柚早已成为平和名副其实的“致富果”。

果农正在采摘鲜果

我们一行人终于抵达时，京东京喜生鲜水果业务负责人、京喜合作商家锦柚甜心创始人张范斌等都已到了现场。前不久，京东旗下京喜自营正式与福建平和达成战略合作，挂牌京喜农场生鲜基地，承诺包销2000万斤琯溪蜜柚，比去年翻了一番。当地对此颇为重视，平和县农村局、平和县蜜柚行业协会的多位领导，都出席了此次挂牌仪式。

而在活动正式启动前，一颗颗饱满硕大的柚果，早已装上了京东物流车进行发货。政企平台三方协同下，一种新的产销模式正在这片土地上生根发芽。

让每一颗柚子都在“树上成熟”

产地直采的鲜果更便宜了

走近果园，第一感受是柚子树没有想象中那么高大，伸手就能摘到果子，果树上金黄的柚子成串挂着，密密麻麻。听基地负责人说：“今年是个丰产年，挂果率达到了90%。”他一边说一边用手在柚子上划开一条缝，给我们表演了一个“徒手剥柚”。

常年跟柚子打交道，这里的人最清楚柚子的“最佳赏味期”。在他们看来，选柚子没有必要过于追求“好看”，表皮有些发皱的反倒更甜，“不好看不代表不好吃”。我们也跟着尝试采摘，这片果园的柚子已经开始拆袋。当地的说法是，套袋会让果子着色更均匀，而在临近成熟时拆袋，可以让柚果进行充分的光合作用，口感会更好。

进入成熟季的琯溪蜜柚等待采摘

刚摘下的柚子很是诱人，果肉入口爆汁，水份也足。不过，据说这还不是柚子最好吃的时候：“摘下来放几天，糖分会沉淀得更好”。旁边果农的普通话里夹杂着乡音，听起来亲切朴实。

也是为了这份口感，在不少产地抢着上市，牺牲口味换尝鲜的“高价果”时，京喜农场生鲜基地的琯溪蜜柚，坚持让每一颗柚子都在树上长到完全成熟，因为时间是影响糖分沉淀的重要因素。而在树上成熟后采摘，经过几天运输，到达顾客手中时，基本就是柚子最好吃的时候。这也是京喜自营坚持产地直采的原因之一。

张范斌对此深有感触。

早在2015年就走上电商创业之路的他，几乎尝试过市面上所有电商平台的销售模式，其中最大的转折点出现在2024年。那是他首次接触到京喜的类自营模式，用张范斌自己的话说：“京喜能给我们降低运营成本，就是说快递、营销、客服等都由平台负责，我们只需要专注产品、打包发货，更省心。”一年后，张范斌公司主推的福建红心蜜柚，在京喜的销量突破10万件。

如今，京喜承诺包销2000万斤并非没有依据。平台通过自营渠道积累下来的销售数据，能够帮助其预判销量。

一系列连锁反应随之而起，平台可以更大胆地提前锁货，给商家、农户带来“确定性订单”。提前完成销售预估，也意味着前端售价与果农隔离，最大程度保障果农收入，防止丰年果贱伤农。而在销路有了保障之后，果农和商家也敢放开手脚，为口味守住足够的生长时间。

其中最大的变化在于，京喜的介入，重新定义了电商渠道的产销分工：果农回归果园，做好种植养护；商家专注品控，做好加工、包装和发货；平台则基于供应链优势，接管了包括物流、客服、销售渠道等在内的大部分运营环节。

这个过程相当于把电商产销环节的成本和风险拆开重组。平台直接对接产地，去掉层层加价的中间商环节，效率更高、成本也更可控。再加上广告、物流等平台补贴，分担商家成本的同时，平台也承担了更多销售风险。换言之，京喜并没有向果农、产地要低价，而是在自身可控的环节中，跑出更高的效率，最终把价格打下来。

在京喜自营，同等质量的平和琯溪蜜柚比其他平台便宜20%。

泡茶、入药、民俗、文旅融合……

一颗蜜柚展开的产业想象

当然，扩大规模、做大产值不能只靠卖柚子鲜果，平和还在想更多办法。

一路上，我们见到最多的除了蜜柚，还有不少与柚子相关的副产品。比如当地特色的蜂蜜柚子茶、蜜柚果酒，味道很是浓郁。一口果蔬贸易有限公司负责人告诉新博弈，琯溪蜜柚的果肉可以做成冷冻肉粒、果脯、蜜饯等，像是很多新茶饮品牌都在做的杨枝甘露中，冷冻的柚果肉粒就是必不可少的原料。柚花、果皮可以提炼精油、芳香提取物等，是很多个护、清洁产品的香味来源。

一口果蔬贸易有限公司负责人向我们展示的蜜柚全链图谱

平和县领导也提到，小柚果可用于提取生物制药，作用类似于化橘红，化痰消食。这让京东京喜生鲜水果业务负责人想起了另一件事，他对此印象非常深刻。

那是在去年，上述负责人去到一家给某大型传统商超供货的工厂，看到工人正把1.2-1.5斤的柚子直接扔掉。因为这些柚子个头偏小，不符合传统商超的选品标准。一番交流后他发现：厂主年纪大了，不懂寻找电商等其他销路，更重要的是，“他可能觉得这些东西不值得他花很多心思在上面”。

他看到后直言“心在滴血”，因为这些果子并非品质不好、口感不好，只是个头偏小、没那么好看。而他每天面对的是京喜庞大的用户盘子，深知在电商平台，这些小果也能找到需要的人群。首先是更高的质价比，其次随着独居群体、小家庭增长，人们对“量大”的需求反而减弱，很多人都经历过一个大柚子剥开吃不完，等再吃的时候表皮已经放干了的情况，这就是小柚果的需求缺口。

京喜的敏锐很快转化成了商单，截至目前，京喜自营已卖出100万斤小柚子。

京喜自营在售的小柚子，已售30万+

显然，京喜自营与当地的合作不只在电商销售，还在于拓展产业链。2025年，平台开展“厂货补贴”计划，并于今年启动“爆品双千万”计划，将在2026年打造1000个千万级趋势爆品，覆盖全品类，扶持产业带商家厂牌出圈。目的就在于，通过打造更多爆品，带动产业链。

同在去年，网上掀起一波柚子叶“拍小人”的风潮，这一民俗随之走红，柚子叶也成了流行的“赶霉运神器”。顺着“全网接福气”的爆点，京喜自营开始销售柚子叶，销量很快冲破2000斤。这些“变废为宝”的案例，也为平和的蜜柚产业链带来新的拓展思路。根据平和县之后的发展规划，县里接下来将继续把柚子深加工、副产品经济作为重点招商方向。

除此之外，农业与文旅的融合也在加深。

为了让更多人了解琯溪蜜柚，平和当地建起了柚博园。这里主打“一个柚子的故事”，集蜜柚种质展示、文化展览、果园观光、采摘、研学、电商直播基地于一体。受此带动，春天漫山遍野的柚子花、秋天的果子采摘，已经吸引到不少游客。平和县领导还特别提到，我们此次到访的京喜农场生鲜基地，后续也会向游客开放。政企平台三方联手，正为琯溪蜜柚产业链的发展创造更多想象空间。

目标是带动100个重点农业产业带

让更多年轻人选择返乡创业

由此不难看出，京喜自营扶持产业带的思路其实已经非常清晰。

平和琯溪蜜柚产业带并非孤例，而是被京喜反复验证的打法。舟山的水产、广东潮州的小家电、陕西的猕猴桃、宁夏沙漠边缘的蜜瓜……这些产业带产品都是在这套模式下，以更高的质价比走向大众视野。

宁夏蜜瓜正在产线上

截至目前，京喜合作的产业带已经超过260个，日销过千单的爆品达数万个，商品数增长6倍。这也意味着，京喜的“类自营”模式已经相当成熟，可以大规模复制落地，其中在农产品方面，京喜的目标是带动包括福建平和在内的全国100个重点农业产业带发展与产业升级，也就是平台正着力布局的“京喜农场TOP100计划”。

牵一发而动全身。推动地方经济和区域品牌建设形成的规模效应，除了拉高当地产值之外，相关产业也成为当地人主要的经济来源，甚至带动大量年轻人返乡创业。

这一点在平和体现得尤为明显，根据当地给出的统计数据，全县60多万人口中，有近七成围绕蜜柚产业就业，其中不乏大量的年轻群体。

在平和的这几天，我们对此深有体会，频繁接触的几位企业家，几乎都是90后，比如早早回到家乡创业的张范斌，他的公司锦柚甜心，近几年的总产值已经上亿。不少00后大学生也在毕业后选择回到果园，将更新的玩法带回这片土地。这种创业、就业氛围决定了，平和总能更快地接受新事物，比如直播已经深入当地的很多果园，一如平和县领导所言：“手机成了新农具。”

而在规模效应和可复制的打法下，京喜对地方产业带的扶持，也让更多年轻人有机会选择回到家乡、参与到建设家乡的浪潮中，带动地方经济与区域品牌建设，形成良性循环。

天色渐暗，几天的探访很快接近尾声，踏上归途，与身后的柚子林渐行渐远。但我们知道，一车车的柚子，正从山上的果园运往千家万户，这个跨越500多年的“致富果”，还在更多方面继续为平和、为世世代代生长在这里的人们创造“惊喜”。

新博弈（ID：newgametheory）原创

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