作者 | 江慧

编辑 | Sette

朋友们，听我一句劝：如果你还在用2019年的思路做出境游，那你不是在创业，你是在做慈善。

别误会，市场是回来了。但你仔细看，回来的不是同一批游客，也不是同一批目的地。整个出境游的底层逻辑，正在被重新洗牌。洗牌的方向很明确：从“我去过”到“我没见过”，从“打卡”到“打心”。

说白了，游客变了。而你手里的资源，可能还是旧地图。

01.游客要的不是便宜，是不一样

过去十年，出境游的核心竞争力就一个字：卷。你卖某海岛1999，我卖999，他卖699还送接送机。卷到最后，运营商给航司和酒店打工，游客回来只记得大巴车上的空调很冷。

但这套玩法现在遇到了瓶颈。原因特别简单：去过的人，不想再去同样的地方；没去过的人，不想去人人都去的地方。

你打开任何一个社交平台，刷到的出境游内容是什么？是格鲁吉亚的雪山教堂，是哈萨克斯坦的峡谷，是纳米比亚的沙漠星空，是坦桑尼亚的野奢营地。

年轻人管这个叫“社交货币”，中产管这个叫“情绪价值”，高净值人群管这个叫“别人进不去的私密体验”。

本质是一回事：他们要的不是旅游，是谈资。不是服务，是故事。不是景点，是身份认同。

如果你给的是一个人人都能去的标准化景点，他可能连朋友圈都懒得发。如果你给的是一个需要提前半年预订、向导带你深入保护区腹地的体验，他能跟你聊三个月。

这就是分化。不是消费降级，是消费分层。成熟目的地依然有稳定需求，标准化跟团游依然是行业基本盘，但增量正在向深度体验、主题定制和小众目的地迁移。运营商要做的不是否定过去，而是在基本盘之外，找到第二增长曲线。

02.新目的地不是替代品，是硬通货

很多人有个误区，觉得小众目的地是退而求其次的选择。错了。小众目的地的核心价值，恰恰在于它的不可替代性。

东南亚的海岛，你有钱就能建酒店，就能包机，就能复制。但非洲的野奢营地，不是你有钱就能立刻变出来的。私人保护区的准入、营地的生态配额、向导的多年经验、与大迁徙周期的绑定——这些东西需要时间沉淀，需要本地网络，需要真正的供应链壁垒。

这就是为什么非洲高端定制产品的利润空间，远比传统标准化产品厚实。因为后来者很难在短时间内复制先行者的资源网络。

更关键的是，需求端已经用脚投票了。年轻客群往非洲跑，高净值人群往非洲跑，摄影圈、亲子研学圈、蜜月圈，全在往非洲跑。你以为非洲只有动物大迁徙？人家现在有产仔季、观鸟季、海滨度假、生态保育、轻探险，产品线细得让你头皮发麻。

而且不止非洲。中亚五国、高加索三国、巴尔干半岛、爱奥尼亚群岛——这些目的地在今天的中国市场并不缺基础产品，有些甚至已经相当成熟。但“有产品”和“有差异化产品”是两回事。

常规线路有人在做，真正的一手地接、深度体验、高端住宿和主题定制资源，依然分散、不透明、难整合。游客想要更独特的玩法，运营商未必能快速找到匹配的供应链。缺口不在“有没有”，而在“深不深、一手不一手的”。

03.行业最大的痛点，不是没需求，是没对接

现在的出境游市场，像一个巨大的相亲角。

一边是中国运营商，手里攥着大把客群，天天被客户问“有没有新鲜地方”，急得直挠头。另一边是海外小众目的地的资源方，守着绝美的风景和独特的体验，想进中国市场，却找不到靠谱的渠道，只能干瞪眼。

中间隔着什么？隔着层层中间商，隔着信息不透明，隔着信任成本，隔着“我不知道你靠不靠谱，你也不知道我是不是真买家”。

信息差就是利润，信任就是壁垒。谁能把这两样东西打掉，谁就能在下一轮竞争里拿到先手。

图片来源于摄图网及网络截图