作者｜Vivi、Whisper

当下，是一个多元复杂的消费时代，传统的“我思故我在”，正在演变为“我消费，故我在”。这更是一个技术飞速迭代的转型时代，AI 持续重塑人们的生活与消费模式，而真实的用户需求，也成为商业竞争中愈发核心的关键。

但长期以来，目标用户的需求与心声，却难以及时有效地传递给品牌方。更多时候，创始人将产品抛向茫茫人海，却看不到一丝丝涟漪。产品究竟能否适配市场？目标用户有着怎样的消费习惯与文化偏好？品牌又该如何因地制宜、完成迭代？这些都需要用户的真实反馈，让品牌循序渐进地修正与校准前进的方向。

成立于 2025 年的 AI 原生用户研究平台 Trooly.AI，正以智能技术为桥梁，打通品牌与消费者之间的沟通壁垒。平台创始人 Whisper 与孙皓，此前曾联手打造出爆款 AI 陪伴产品 Museland，在沉浸式智能对话领域积累了深厚的技术与行业经验。

依托成熟的人机交互能力，二人创办 Trooly.AI，专注为企业提供深度定性访谈服务。平台操作简单、效率突出，十分钟即可完成调研项目搭建上线，当日便能输出完整访谈数据与专业洞察报告，彻底打破传统用户调研周期冗长的痛点。

经由Trooly.AI，品牌能够精准掌握养宠家庭最需要机器替代的劳动是什么；北美中年女性观众会为什么样的霸总故事买单；处于亲密关系不同阶段的情侣，情人节互赠礼品的仪式感有哪些不同；以及美国占卜爱好者是否真的愿意为AI占卜付费。

霞光社《超级对话》本期嘉宾，正是Trooly.AI的创始人 Whisper。在他看来，能够真实倾听到用户声音，对品牌而言，无疑至关重要；但在过去，因为链接键的低效与缓慢，这些声音大都被湮没沉寂。但如今，成立不到一年的Trooly.AI，想要成为产品与用户之间的那个链接键，在浪潮奔涌的 AI 时代，让每一份用户心声，都能被商业世界清晰听见、充分重视。

从C端AI陪伴到B端深度访谈：

一场立足用户真实需求的创业转身

vivi：我知道你以前做 AI 陪伴的产品叫 Museland，现在做了to B的 AI 深度访谈平台，为什么做了这样的转变而没有选择再去做一个to C的产品？

Whisper：我之前在做大 C 端产品的时候，在外网一天能看到大概 3,000 条用户反馈，当时我找实习生帮我把那 3,000 条反馈收集过来，进行信息的整理过滤、收集、调整、输出，迅速地把 feedback 变成 feature。久而久之，形成了一个奇观：超级用户在帮着你迭代产品。

后来开始创业的时候，我带着这个想法在小红书上找到一堆产品经理、市场研究专家做访谈。但我访谈完一圈之后，发现大家给我的普遍的反馈是：哥们儿，我不像你有 10 万 DAU，我现在创业初期连用户都没有，能不能让我先看到一点用户的声音。

确实有道理！我跟我搭档孙皓合计了一下，好像 feedback to feature 这件事情长期来看有价值，但是我们能不能先把它搁一边儿，先帮产品经理解决用户声音的供给问题。

毕竟人和 AI 的交流互动这件事情，全国范围内也没有多少人比我们更懂，从 2023 年 GPT 时刻起，我们就一直在研究怎样才能让人愿意和 AI 讲心里话、分享自己的故事。

另外我们还有不错的用户访谈功底，我们亲自做过很多场用户访谈。此外，我们还可以链接到非常多用户访谈的专家资源。

我们决定以 AI 用户研究 launch 这个项目。差不多去年 9 月份的时候，我们正式完成了公司注册，有了后面的故事。

vivi：在这个过程中，你会更看重你的用户接受访谈的过程，还是你的客户方能收到的结果？这两端你是怎么平衡的？

Whisper：它的确是个 balance，我对我们平台的定位是 B2B2C，我们是中间那个连接键。

我们的核心价值分为两层：一是读懂真实用户，二是协助合作客户读懂用户。

在我们的视角里，用户是首要服务对象。只有让用户有好的访谈体验，他们才愿意敞开心扉输出真实想法，我们才能向客户交付具备参考意义的调研结论。

截至目前，我们做了一共有13,000场左右的访谈，后台的受访者反馈沉淀了 8,000条，你几乎没有在任何一个平台能看到如此高的受访者反馈比例，而且其中有很多有趣的小插曲。

我们的平台采用 1 至 5 星评分体系，用微笑、撇嘴等表情区分体验好坏。常有受访者给出最低一星，却附上大段文字解释：之所以打1星，是因为1星刚好对应的是哭脸。受访者在访谈过程中聊到动情处忍不住落泪。

因为我们的调研提问会挖掘更深层的内心表达，引导受访者分享私人故事。比如有人会说起一件礼物，是早已离世的父亲赠予他的。我们总能挖掘到客观消费行为背后，用户深层的人生背景：或许是童年留下的印记，或许是一段难以忘怀的往事。这些隐秘的情绪与过往，会直接左右后续消费选择，举个例子，用户是否愿意为奢侈品买单，和他的成长经历有着密不可分的关联。

有效的用户访谈，是洞穴式探索，而非机械式问答

vivi：去年9月开始到今天连一年都没有，这一万多场访谈你们是怎么完成的？

Whisper：我们的调研需求主要分为三类： 第一类，产品前期人群筛选。 我们分多批次招募不同人群，逐层缩小范围，精准锁定客户的核心目标用户。

第二类，投资机构项目尽调。投资人需要摸清项目真实受众画像，这类调研需求十分普遍。

第三类，广告投放前置测试。客户计划大额投放广告，但又不确定文案能否打动用户。我们通过访谈，站在消费者视角来帮助他们验证话术、优化表达。

vivi：特别在出海场景下，品牌更有了解与洞察海外用户的需求。

Whisper：对，我们约七成客户都属于跨境出海赛道，涵盖消费电子、快时尚快消、游戏等各类企业。这类品牌需要借助我们的工具快速定位海外目标人群，完成深度用户洞察。这份洞察不局限于用户对单品的看法，更要完整还原用户真实的生存环境与完整日常。

举个例子，服装商家不只想摸清用户当下的选购偏好，更希望直观看见对方衣柜里完整的穿搭储备；美妆品牌也不单单需要用户月度彩妆消费数据，更想完整还原用户早上起床后化妆的全套流程。

放在过去，这类深度场景调研几乎无法落地。因为传统调研模式很难做到清晨六七点钟安排研究员上门，全程跟拍、追踪用户日常。而我们可以借助用户自身的手机、设备，成为品牌观察用户的 “眼睛与耳朵”。整个过程类似自主拍摄 Vlog，用户不会产生抵触与防备心理。

这种调研的本质都来自于用户对我们访谈过程的信任，他愿意跟我们讲更多真心话，很多时候我们的一个访谈设计时长45分钟，但用户会聊到一个半小时以上。

vivi：这还挺让我出乎意外的。你们是怎么让用户调研访谈变成用户愿意敞开心扉、沟通畅聊的？

Whisper：没什么特别大的秘密。核心分水岭只有一点：做调研时，你是拿着程式化的大纲盘问用户，还是顺着表达深挖行为背后、支撑商业判断的深层背景信息。

前者就好比你去云南旅游的时候报了一个旅行社，每天按照固定轨迹游览景点，而且每个景点只能待固定的时间。这在游戏领域有点像身处于“箱庭世界”之中，随处都会碰到无法穿越的空气墙，这个体验是不自由的。

而我们的视角是，你应该是空杯心态，你不要预设答案，把表达主动权交给用户，大量具备高价值的商业洞察，都藏在交流过程里的即兴追问之中。这更像是一场洞穴探险，潜入之前你无从知晓洞内全貌，只能顺着用户的情绪与讲述脉络，一步步触达藏在心底最真实的动因，再用这些原生信息，反向支撑客户的商业决策。

与此同时，用户也能在这个对话过程中，加深对自我的认知与了解。我看到后台有非常多的反馈，用户会提到一个很高频的词就是inspiring（有启发性的），甚至会有人在后台留言说我能不能再跟你们聊一次。

vivi：现在对于 Trooly.AI 来说，找到品牌的目标用户，以及对访谈机制和结果分析的不断优化，哪个是更需要不断迭代的能力？

Whisper：我觉得对于我们而言，最重要的命题就两个：第一个是更快更准地找到目标用户，这是要无限提高的能力；第二个是完成更有深度的访谈追问。

先说第一点，核心技术在于识别并拦截职业受访者（fraud），这是个老大难问题。职业受访者参与访谈的目标就是为了获得激励佣金，所以就会有非常多的薅羊毛党，靠参加各种平台的访谈为生，这时候就要用各种策略加以拦截。

在这方面，我们也投入了比较多的资源、人力去构建了一个模型，能够在收到甲方需求的时候，判断对应人群的招募难度，包含目标群体的市场占比、可触达渠道丰富度等维度。我们会基于招募难度和甲方商榷合适的招募时间，如果这个人群很难招，但甲方要得又急，那这时候只能提高招募佣金。

在另一边，访谈执行层面，核心是专业提问与深度追问能力。我们固然会有一个跟甲方约定好的访谈大纲，但是在调研过程中，如果只是按部就班地走完流程，这就相当于明明眼前有金矿、但是只在表层挖了一筐土便草草收尾。

我们要在这45分钟的访谈时长内，挖掘出真实、有洞见的观点，再反哺甲方。那这时候就需要识别什么样的问题是好问题，以及很多时候你要判断是否要继续追问，还是收回到原先的采访框架和主线之中。

为什么AI比人类更擅长访谈？

vivi：很多人面对真人的时候会“装”，不自觉地陷入一种自我保护机制之中。利用AI对话，是不是可以消解掉这种自我保护的防御感？

Whisper：人与人面对面交流时，往往自带一层社交心理压力。作为社会性生物，人们开口前总会下意识顾虑，直白的表述会不会损害自己对外的社会形象。所以一些比较有职业素养的心理咨询师，开场第一番话永远是：“请你放心，今天我们的对话不会跟任何人讲，你可以完全信任我。”他希望通过这样的方式去塑造出可以放心大胆讲真话的氛围。很多人愿意跟树洞讲话、写漂流瓶、找陌生人倾诉，都是希望通过这样的方式去降低心理压力，降低讲出真话之后的社会影响。

而 AI 天然满足这个诉求：首先它不是人，不存在人类社交关系和形象评判；其次，它可以把舞台交给你，让你讲更多关于自己的故事。我们在做AI 陪伴产品的时候，就已经观察到这种现象。人在跟 AI 进行互动的时候会把更真实的自我暴露出来，他会讲非常多关于自己的事情，也会聊非常久。

vivi：但在大家的既定印象里， AI 会有非活人感，它很难及时地捕捉到用户的情绪起伏。你们怎么用 AI 去精准地捕捉情绪还能更好地去追问的？

Whisper：这件事情对我们而言一直不难。因为在过去，我们在没有任何表情、仅文字模态信息的情况下，就可以让人和 AI 聊得很开心。如今在Trooly这套系统里，我们叠加了完整多模态能力：借助摄像头捕捉用户面部神态、周遭环境变化；依托 ASR 语音识别完整抓取用户口述内容，哪怕各类方言、特殊口音也能精准解析。

语言模型本身的推理能力、多模态技术的提升，都会给我们更大的助力。所以长期来看，只要承载足够完整的对话上下文，AI 在深度访谈这件事上，能力终将超越人类研究员。

事实上，我梳理研究过大量深度访谈行业专家的理论后，抓到一个核心判断标准：如何确认已经从受访者身上挖掘到足量真实有效的信息？最主要的一个特征就是你跟他聊完了，会觉得你们两个好像关系更进一步了，更像朋友了。想达到这一步，你必须钻得足够深，才能确保用户正在毫无保留地跟你分享心里话。

不少传统深度访谈仅追求拿到表层标准答案，但这种级别的信息，是很难直接用于最终的商业与产品决策。反而是AI 更能调动用户的情绪，拉进彼此的关系，进而得到更真实的答案。

vivi：这个还挺反认知的，那你觉得如果是真人与用户进行访谈，会错失或者遗漏什么信息呢？

Whisper：初次沟通，其实很难让陌生人放下戒心、去讲内心真实的想法。比如如果是女性访谈者，不能长得太好看，假设长得太好看，面对一个男性受访者的时候，对方很容易受社交心理因素影响，刻意掩饰真实想法、说出违心的表述。

所以我们没有给AI构建一张脸，我们构建的是一个安静的像声波冥想式的环境。我们现在只做了两个音色：一个男性的音色和一个女性的音色。绝大多数场景默认使用女声，特殊场景也支持受访者自主切换选择。

我们的核心设计初衷，是把用户的注意力完全收拢到自身内心，不用分心关注访谈者的神态表情，让整场对话变成一场与自我的深度对话。

AI是路径，人才是目的

vivi：我觉得蛮有趣的一点是，大家都反 AI，是因为 AI 不真实、不活人感，但是我们现在讲的是一个反向的认知：AI 这种没有偏见、没有评价，甚至没有凝视的方式，变成了一个更珍贵的沟通方式。你觉得这有冲突吗？

Whisper：首先我们也反 AI ，我们也认为 AI 不够有活人感，我们内部最近做了很多反 AI 的动作，比如说我们文档不允许用 AI 写、PPT 不允许用 AI 写。

Trooly 虽然是一个 AI 产品，但内核却带着鲜明的反 AI 属性。我们从第一天就在做的事情，就是把 AI 当成一种让我们可以更真实地了解用户侧声音的方式，我们最终希望呈现的是用户的 voice，我们的使命是 make users'voice matter，AI 仅仅是抵达这个目标的实现路径。

我们在推进项目的过程中，有非常多的投资人、周围的朋友都在说，你为什么还要访谈真人呀？你要不要直接访谈 AI ？但我们从一开始就否决了这个方向。我们希望最终服务的是活生生的人，把舞台交给真实的人类，了解他们真实的声音。

我刚踏入互联网行业时，有一句话一直刻在心里，也成为我打造所有产品的核心信条：一切以用户价值为依归。商业竞争的底层逻辑从来不变，谁能够把自己的用户服务得更好，谁就会在商业世界里取得更大的成功。

vivi：我觉得这还挺酷的，你们在解决一个真问题。德鲁克不是说，一个有价值的公司必须得解决一个问题，哪怕这个问题并没有很大。但是你解决它就是商业价值本身，当你解决它的时候这个公司也会变得很大。全球化对这件事情应该更有需求，因为他们还有跨文化的隔阂。

Whisper：这也是我们将出海赛道定为业务起步核心场景的原因。我们绝大多数项目都属于 “China for Global”—— 助力中国品牌走向全球市场，帮国内商家与创业者吃透目标海外市场，摸清当地用户真实的消费习惯与偏好。

我举个例子，我们当时在做一个面向法国的专项调研时，两天之内就出来了一个结果，直接影响到这个项目在当地推广时，到底是采用线上销售还是线下销售。因为根据我们的调研结果，一些用户高频地提到了一个点：购买这个产品的时候需要摸到它、需要感受到它的材质到底是怎样的，不然的话他不会下购买决策。

vivi：Trooly.AI 成立还没有一年，但募资已经到第三轮了，你觉得自己的产品为什么会受到资方的青睐呢？

Whisper：我觉得还是因为我们在解决一个真问题吧，我们真的很信仰这个问题。再加上我们是一个不错的团队，响应速度快、执行力强。

之前内部做分享时我也提到，我们始终坚信用户本身具备不可替代的独特价值，我本身站在碳基人类这一侧。我不否认 AGI 终会到来，但所有人工智能技术最终的落点一定是服务于人，因此商业场景里用户真实的情绪与体验永远值得被重视。从公司创立之初，我们就定下了这个核心方向：以新技术为载体，更好地服务真实的人类。

而用户洞察这件事情，应该融入到整个商业世界的生态系统之中。它是一种更实时的商业洞察，让你在过程中建立很深刻的用户共情和理解，让你知道你服务的目标用户是谁，你的这艘船到底航行在一片怎样的海域之中，前方有什么样的竞争对手，竞争对手占据了什么样的心智空间；以及如果你想驶向蓝海的话，你应该瞄准哪个方向。