茅台一季报已发布，茅台市场化转型成效初显，但还未完全显现，因为茅台市场化转型中重要的组成部分“营销体系”的落地，从第二季度才开始。

茅台“代售”政策正式落地并执行一个月以来，消费市场的反馈究竟如何？

记者近日走访四川、广东、北京等地，了解到多数经销商已经完成了补货，不难发现，随着销售进度的推进，越来越多的经销商开始更加理解了代售制。

茅台“代售”，重构渠道盈利模式

来自四川德阳的茅台经销商杨先生就表示，“当前店里产品销售稳定，而代售模式，让经销商无需买断货权、无需大额预付货款，仅提供线下场景与消费者服务，按销售额5%计提固定服务费，收益透明、结算稳定、无亏损风险，给广大经销商减轻了压力，有稳定的利润”。

来自北京的茅台经销商李先生认为，“5%的服务费看上去比此前行情好的时候利润率降低了，但是这样却把不确定的价差收益，变成了长期稳定的服务收益，在当前行业的调整期、价格波动加大的情况下，稳定的利润远比暴利更能持续”。

正如经销商张先生所表示：“集团总部推行的代售模式让我们经销商资金压力大幅减轻、库存风险大幅度降低，因此可以将更多精力投入客户服务、圈层运营、体验升级上面，实现轻资产运营，还有确定性盈利”。

国金证券分析认为，代售制的本质是渠道价值重构与盈利模式革新，通过物权不转移、服务赚佣金，将经销商从资金与库存双重压力中解放出来，推动渠道从“压货驱动”转向“消费驱动”，从“贸易商”升级为“服务商”，为茅台高质量发展筑牢渠道根基。

不难看出，经过一个月的实践证明，代售模式不仅取得了消费市场的广泛认可，也重构了经销商从原来的“重资产囤货”赚取不可控的差价，转向“轻资产服务”，赚取确定性的利润转变这一盈利模式。

茅台“代售”，推动终端服务提升

据了解，茅台全面推动市场化转型，并非是营销模式的“单点突破”，而是涵盖产品体系、价格体系、渠道体系和营销模式在内的全方位、系统的转变。

四川的杨先生表示，“来店里提货的消费者有很多，提货后咨询了解的也比较多，代售政策不仅能激发经销商的服务潜能和意识，推动我们经销商为消费者做好服务，而消费者对体验与服务满意，则有可能转化成为门店忠实的用户”。

据四川经销商杨先生透露，自月初以来，公司已经进货了两次，每次一到货很快就卖完了，其中生肖酒、1L装茅台酒的销售速度较快，而消费者选择生肖酒主要是收藏，1L装茅台酒则用于日常宴请，更具性价比。

“代售模式出来后，在i茅台上下单，就可以马上提走，客户会感觉比较安稳安心，到店的消费者中，有大批的C端客户，这也是今年以来的一个新现象，就是消费者的进店率增加了。”杨先生这样说道。

来自北京的经销商李先生也表示，线上下单，线下提货，对消费者来说不仅便捷而且还保质。关于代售政策的实施，“对店里产品销售带来了积极作用，既稳定渠道利润、增强经销商信心，又优化消费体验、夯实市场根基，是厂商、经销商、消费者三方共赢局面。”他还这样说道。

如今来看，通过飞天茅台上线i茅台和代售政策的落地，茅台线上线下融合的渠道生态正在形成，相关机构认为，代售模式推动了茅台渠道从“坐商”向“行商”转型，从“赚差价”向“做服务”升级，与茅台厂商形成同心同向、共生共赢的健康生态。

华创证券研究表示，代售模式落地与非标产品价格调整协同推进，理顺渠道利润分配、稳定市场价格秩序，进一步强化茅台对渠道与终端的掌控力，助力产品结构优化、消费群体拓宽，为业绩稳健增长提供有力支撑。而这个“有力支撑”的背后，实则就是茅台“以消费者为中心”战略的成功。