随着越来越多卖家涌入电商领域，无论是服装、美妆还是3C电子等品类，几乎所有能想到的赛道都已竞争激烈、人潮涌动。面对这一局面，不少卖家开始另寻出路，将目光转向相对小众和冷门的细分市场。

“这只窄桥头纹路漂亮，指尖尾部完整，背甲直径超过9厘米，秒杀价只要2880”00后主播林辰坐在手机镜头前，从恒温缸中轻轻捞出一只乌龟，向屏幕那头的“龟友们”仔细展示。话音刚落，弹幕瞬间刷出一大片“要了”的回复。

谁能想到，这个大学毕业仅一年的年轻人，凭借销售观赏龟创下了年销售额三千万元的佳绩，迅速崛起为线上观赏龟行业的头部创业者。

2022年底，抖音开放了观赏鱼类目的首批商家入驻，林辰敏锐地捕捉到了其中的商机：“活体宠物线上销售的风口要来了。”作为一个多年的“宠物迷”，他准备几个月后就注册“小林爬宠”账号，开播讲解各种专业知识，他手把手教如何治疗龟病、调配饲料，甚至为新手量身设计龟缸造景，不时分享养龟趣闻。

真正让林辰在同行中脱颖而出的，是一次敢于“打破潜规则”的尝试。在此之前，线上活体宠物交易普遍存在一条心照不宣的规矩：“活物出门，概不负责。”许多买家收到的龟往往已奄奄一息，若几天内死亡，也难以维权，投诉无门。

直播不久后，林辰便推出了“15天包活”服务承诺：买家在签收乌龟后的15天内，若出现死亡情况，可享受全额退款或免费补发。

他的团队自主研发了恒温运输箱和抗震包装，每只乌龟还附赠详细的饲养指南，客服更提供24小时在线答疑服务。尽管售后成本有所上升，但店铺好评率跃升至94%，回头客比例超过50%，直播间的人气也随之实现了显著增长。

如今，他和团队每周直播三四场，精准锁定90后、00后核心消费群体，每场安排在晚上9点到12点。直播日均观看人数破万，单场营业额通常可达20万元，高峰期甚至冲上30万元。

随着社交媒体上关于异宠内容的广泛传播，越来越多的人开始接触并接纳这些非传统的宠物。在小红书上，“异宠”相关话题的浏览量已突破10亿，从睫角守宫、玉米蛇到能“滑翔”的蜜袋鼯，众多博主通过分享饲养日常和科普知识，吸引了大量粉丝关注。

艺术生深蓝就是从买家到商家转变的代表，蓝舌石龙子蜥蜴养到两岁就可以繁殖，一窝能产五到十只。如果繁殖成功，第一年就有可能回本。

不过当他实操后就发现这行并不轻松，蓝舌蜥野生养殖与人工养殖存在巨大差异。前者不仅缺乏合规性，且个体健康状况难以保障，通常不适合家庭饲养，但由于成本低廉，价格往往只有人工繁殖个体的几分之一。

不少人是走私野外的蓝舌蜥包装成人工养殖的品种，把品相好的供给一级代理，把残次品低价甩给小代理，消费者基本拿不到任何售后保障。

为了解决这些问题，深蓝做抖音电商直播以科普为切入点，专注于解答异宠饲养难题，并推出了蓝舌蜥专用的“爬宠猫条”等定制化产品。

随着粉丝的积累，他在首次活体销售中，5只蓝舌蜥迅速售罄，在抖音累计推出多条播放量达200万的教程视频，运营着12个千人规模的社群，逐步建立起“讲解+展示”的信任型电商模式。

还有2024年成立的品牌乖卷，创始人杨浩早先做猫狗等大宠物生意，后面转向做小宠物产品供应链。

杨浩称，过去鹦鹉站杆多采用原木制作，但若要在产品上进行创新，比如使用石膏混合树脂和矿物质来打造，传统的单一供应商往往难以胜任。这种情况下，品牌方需要亲自整合各类资源，主导设计与生产流程，以实现产品的升级与差异化。

还比如，市面上常见的仓鼠饮水器容易在笼内被碰倒，导致漏水四处蔓延。乖卷宠物推出了一款磁吸式饮水器，通过将水壶吸附在笼壁上，有效解决了这一长期存在的使用痛点。据乖卷抖音旗舰店数据显示，该产品累计销量已突破30万件。

由于小宠行业的客单价和毛利率普遍低于大宠行业。大宠产品毛利率通常在70%至80%之间，而小宠行业毛利率则仅维持在50%左右。

因此，乖卷采取了一种极致的渠道策略，不进行直播，仅通过短视频引流。他们对内容脚本的拆解极为精细，以秒为单位规划文案与视觉呈现，从画面构图中产品和道具的摆放位置，到运镜方式，每一个细节都经过反复打磨，并形成了经过市场验证的标准化经验。

卖点正是优质内容的切入点，而优质内容则能有效助力商家实现精准转化。

根据《2025年中国宠物行业白皮书（消费报告）》数据显示，过去一年异宠消费市场持续升温，饲养异宠的人群规模稳步增长。其中，龟、蛇和守宫成为爬宠饲养的主要品类，占比分别为54.9%、51.6%和48.8%。截至2024年底，我国饲养异宠的人数已达到约1707万，相关市场规模逼近百亿元。

尽管近年来异宠逐渐走入大众视野，但与传统宠物相比，饲养异宠仍属于小众爱好。业内人士指出，异宠行业蕴藏着巨大的利润潜力，但部分采购与交易行为游走于监管边缘，存在灰色地带。

有部分商家铤而走险，通过非法途径从境外引进异宠。这些外来物种一旦流入自然环境，可能因缺乏天敌而迅速繁殖，对本地生态系统造成威胁，甚至破坏原有的生态平衡。

对此，2023年中央一号文件首次提及“异宠”，明确提出要严厉打击非法引进外来物种的行为，开展重大危害性入侵物种的防控攻坚行动，并加强对“异宠”交易与放生行为的规范管理。商家饲养异宠须在法律边界内行事不然很可能偷鸡不成蚀把米。

随着一批异宠玩家们从地下的隐身状态，通过抖音等平台走向台前，他们的发展壮大和成熟商业化，也逐渐带动了整个异宠产业链的规范化运营。这样兴趣驱动下的内容和商业互相激荡，带动了整个产业发展的合规与成长，也带来了产业带的形成与成熟。

和以前大众购买异宠绝大不多通过很少量的线下门店销售不同，广州的水族小宠产业带在直播电商平台上构建起了一条“小宠培育+设备养护+知识付费”的完整产业链条。不仅异宠商家们在线上直播电商平台打开了全国乃至全球的销路，利润翻了几十上百倍，而且商家们通过直播答疑等方式，降低了异宠饲养门槛，在线的免费健康咨询服务和个性化的售后服务，也让商家和买家，甚至一些中间商都实现了良好的产业互动和正向反馈