旅行社老板布局直播销售旅游产品，最担心的问题，一定核销率了，但直播间带来的销售额，到底能有多少的比例的客人最终能够成功核销并顺利成行呢？

前段时间，我和一位专业专注做直播的旅行社老板张总交流，他很肯定的和我说，他们公司2024年综合下来平均核销率是20%，算法是核销金额除以支付金额（GVM）。

他说，其实他们在真正专业专注做旅游产品直播的商家当中，这个20%的核销率也算是中游水平。

大家肯定一直听到过一个说法，某音旅游类目核销率6%或者7%，这个具体的数字是怎么来的，从哪里来的，肯定是无从考证的，也许只是传说，也许是自己给自己设置了障碍。

到底核销率多少是正常的呢？张总给大家进行了详细拆解，主要有以下四种类型：

第一类，以各类航空或者某某带你游等明星代播直播间

此类直播间实际是收坑位和佣金的模式，只管卖不管核销。那么此类直播间在选品上，基本都会以热门目的地，或者热度好的产品为主，加上品牌加持和主播、运营的能力。

某音是娱乐平台，区别于传统电商，大多数是冲动消费，主播擅长做密集成交，那么这一部分客户最终核销率可能就不会很高。

第二类，做极低价吸引客户下单的商家

因为价格低，就存在两种情况，一个是直播间销售的产品和实际出游产品不符，将客户引入私域进行销售。

同时也有跳开平台，直接操作的，或者先收取定金，落地签合同的情况，这种情况是低核销率的最大原因。

第三类，原本是地接社或者批发商转型做线上直播的商家

此类商家实际上是最想把直播做好的一类，之前基本依托于同业进行收客，但是随着终端消费场景的变化，以及疫情的影响，传统的渠道收客量都不达预期，只能寻求其他的渠道。

目前这个阶段，新媒体线上获客无疑是首选，所以大家最终形成产销一体的模式。

此类商家，单从核销率看，还是要看客服的跟单能力，如果没有专业且强大的核销客服团队，以及完整的跟单流程，那核销率自然也不会很高。

第四类，达人带货

多以领队、导游的人设实景直播，或者短视频引流，这种类型底层逻辑是在做私域，有些也挂了小黄车，但是最终还是会引导至线下交易。

2024年，张总认为他们的核销做的也不是很好，主要原因是3月才开始组建团队，另外客单价很高，核销客服人员的培训都没太跟的上。

在甘青产品销售最高峰时期，也才只有4名客服，加上轮班，每天客服处理直播间新进订单，都是在每人在50个以上，最高峰期达到每人100个以上，这样也导致了很多订单的流失。

据张总了解，有些商家可以做到30%甚至40%以上的核销率，他也不会感觉到意外。

核销率的高低，他认为跟直播模式和客服团队的能力有关，上述几种模式，能做到前端和后端相对一致，转化客服在的跟单核销时的成功率，就会高很多。

客服跟单流程的优化，用私域销售的逻辑和方法，可以极大的提高核销率。

你的旅行社直播间成绩怎么样呢？卡点有哪些呢？大家可以在文末评论区讨论一下。