作者｜李静林

12月28日安徽宁国6店同开；

1月12日安徽芜湖 2 店同开；

河南40天7店落地；

浙江16家店齐开业......

12月2日到1月20日，45天时间，爱折扣新增63家加盟店，门店数量短时间接近翻番。在爱折扣创始人李悦的计划内，2025年保底要开500家店。

得到三只松鼠资金、管理模式支持的爱折扣正在快速扩张。去年11月章燎原在三只松鼠经销商大会上大手一挥，给爱折扣加盟商免加盟费，附带15万补贴，这项政策至少会持续到今年第二季度结束。李悦吃下定心丸，只管甩开膀子开店、打磨店型。

“2025年会是从量贩零食到量贩零食+，以及全品类折扣超市的真正元年，而这场变革的主战场在社区”，三只松鼠注资爱折扣，是章燎原对行业趋势判断后的果断出击。事实也正如预测，2025年一开年，折扣超市成为线下零售业态的新变量。

李悦很早就盯上折扣超市模式，爱折扣被称为中国折扣超市鼻祖，以软折扣（临期尾货）入局，后将硬折扣模式引入。爱折扣开第一家店便拿到融资，单店模型估值一亿。一年时间开店50家，但规模尚小的公司难以应对复杂的组织膨胀，李悦一脚踩下刹车。

三只松鼠加持后，爱折扣在几大销售区打造了19支区域销售团队，每个省份由两到三个团队负责。核心销售区山西有四个团队负责，晋北、晋中和晋南，省会太原因为门店较多，有单独团队负责。

每个销售区都被冠以“战区”名号。爱折扣总部挂着大大的“未来已来”四个字，就连Wifi名称都是这四个字的全拼。采购是爱折扣总部规模最大的团队，30多人，墙上贴着采购团队的业绩排名，80万、100万......按一定周期内的采购额排名。一大张业绩排名就贴在采购人员上下班的必经之路上，像考试成绩单一样“卷”起每个人。

拓荒时期，爱折扣的采购不分业务条线，谁能拿到大牌优价好货，就算谁的业绩。李悦只要求产品保真，且低于系统价格。极致的内部竞争，加上管理的适当松绑，让爱折扣的供应链快速成形。“用最粗放的方式，让大家时刻保持紧张，一旦你维护不好客户，就会被抢走。”

爱折扣选品日常

李悦打趣地讲起，有品牌方找到她，在微信搜索爱折扣，直接拉出7名对接的销售人员。

但接下来，在三只松鼠一品一销一链的业务思路指引下，爱折扣对团队结构做了规范化调整，给采购人员划分业务条线和边界。这是业务模型成熟之后的必要举措。从游击队转变为正规军。

正规军爱折扣，全面进入战场。

爱折扣的扩张地图，集中在北方的大本营天津及山河四省，华东区的重心放在安徽，因为这里是三只松鼠的大本营，此外在浙江和江苏也有布局。

剁椒在天津、山西太原、安徽马鞍山分别探访了几家门店。

天津静湖店开在爱折扣总部所在地武清区，位于一片以回迁房为主的大型居民区。周边3-5公里分布多个商超。大润发就在两公里以外，车程仅两分钟。据爱折扣武清区业务负责人表示，门店业务不受影响。

李悦介绍，武清区城区人口三十多万，爱折扣布局了八家门店，有直营也有加盟店，每月的去重客户数量约12,000人，“这8家门店销售额占了整体区域线下零售销售额的20%以上”——武清的几家门店是爱折扣从0-1的开始，是他们打磨店型的根据地，同样也是打动三只松鼠章燎原的样本。

除了明晃晃的黄色招牌，整个门店就像大型货仓，成箱整件商品堆放在门口，甚至更像个物流中转站。最显眼的地方摆放着整件的塑料瓶装大窑汽水，这种规格的大窑在一线城市、餐厅中很少见，市场零售价3元一瓶，在这里整件15瓶，非临期，9.9元。这是爱折扣的不定期“爆款”，摆在大门口承担引流角色。

门店里是一摞临期伊利金典，市场价45元一提，在爱折扣只需15元一提，3月28日到期（剁椒探访的时间为3月14日）。超低价临期商品也是爆款，是爱折扣典型的引流品。伊利金典的旁边是用超市手推车装满的易拉罐装雪碧，也临期，7月15日到期，五元四瓶。爱折扣基本不担心临期产品到期积压，如果马上到期还有存货，就会作为赠品送给不介意的消费者，“不会带来损失，还能维护客情”，一位天津的爱折扣加盟商告诉剁椒，说这话的时候，她手边就是数十瓶还有两三天到期的三得利乌龙茶。

还有一种爆款引流品是鲜肉。这家三百多平方米面积的门店满满当当，没有生鲜陈列的位置。货源与头部肉企合作，直接在店外的平台上架起案板。从年后到现在卖了两三次，每次都排大队。爱折扣的爆款引流品不固定上架，后端渠道拿到什么货就上架什么产品，哪个店就近，就分配给哪家店。

这点和奥乐齐很像，用消费者价格记忆度最高的商品作为高敏感品狙击注意力，奥乐齐用的是大量低价自营品，例如9.9元的白酒，爱折扣主要用大日期产品。

武清区业务负责人告诉剁椒，周一到周四，普遍进店人数七八百人，日均营业额3.5万到4万。周末营业额翻番。爱折扣的业绩考核以季度为单位，口号一样“火药味儿”十足，“630战役”。

太原的门店与天津非常接近。剁椒工作日中午探访两家店，位置均在城市非中心区，但周边社区住宅密集，多是高层住宅底商。货盘结构相近，约85%是零食饮料和方便食品，剩余15%是日化、米面粮油，零星有些水果。店员告诉我们，晚上七点多是客流高峰期，周边居民下班放学路过购物。爱折扣门店普遍在晚10点结束营业。

在华东，我们看到了差异。芜湖等地门店陈列明显比北方更“规整”，马鞍山门店处于试运营阶段，当地消费者表示像仓库一样的门店消费体验一般。李悦坦言，扩张速度很快的前提下，马鞍山门店还处在调整中，“一些基础的陈设方法论，在华东不适用。”

消费者差异有二：1、华东消费者对仓储货架不感冒，尤其水饮，北方门店大多割箱陈列，到南方就得单瓶摆放。2、华东消费者对小包装有需求，爱折扣做了小包装，但不做散称。

目前，爱折扣对华东门店的核心调整集中在水饮领域，除了华东城市人力成本较高于北方，其他成本并没有因为陈列逻辑调整而增加，李悦说：“水饮占销售额的10%左右，一切调整在不增加员工前提下完成。”

线下零售业态跨区域扩张，必须解决不同地域消费习惯不同的问题，用一套模版生搬硬套的粗放扩张绝不可行。就像山东人喜欢今麦郎方便面，但山西人更多消费白象和康师傅；天津人对海河牛奶的喜好远超蒙牛、伊利，越靠近市区，海河牛奶的销售占比就越高。

“（华东市场）在没有品牌力的前提下，爱折扣芜湖门店日销接近两万”，李悦对眼下的成绩基本满意。

天津市北辰区，双新大道和顺境路交叉口是个大环岛。这是该片区的商业中心，人流车流密集，底商丰富繁荣。以环岛为轴心，西北角是一家大型综合购物中心，东北角原本是家永辉超市，东南角是爱折扣（双街店），西北角是一家好想来零食折扣店。

下午三四点，爱折扣门店里人流攒动，加盟老板和往来消费者频频打招呼，看得出这里做的是熟客、社区生意，家庭消费为主。对角线的好想来只有零星三四个消费者，都是中学生打扮。永辉超市已经倒闭，周围的人都说是爱折扣把永辉挤兑死了，但加盟老板很实诚，并没有下这种结论。

双街店2021年开业，面积稍大390平米。在商业区中心十字路口街角位置，一年租金100万。据了解当地的工资水平4000元-4500元，店员12人。日平均成交至少1000单，客单价平均60元。月营业额预计在200万以上。早先爱折扣要从加盟商处抽三个点，去年开始取消抽点，爱折扣统一供货，赚取供货价和后端进货的差价。

双街店的净利，约10个点。

双街店是由当地一对夫妻加盟经营，此前他们一直做着线下零售生意。爱折扣的加盟也更倾向与夫妻老婆店合作，李悦认为夫妻老婆店是加盟商的最佳画像，可以亲自经营，“我们反而不希望零售经验特别强的加盟商，他们有思维定式很难改变，尤其做久传统零售的人不太接受临期尾货，但这又是爱折扣的核心优势。”双街店的老板似乎还想继续加盟，但目前精力已很难分配。

双街店四周的超市业态分布

这家店有趣的是辟出约1/4空间卖蔬菜、海鲜。我们探访当天，喇叭里正在促销18元一箱的生蚝，“赶上了，我们就上了十几箱”。蔬菜成为双街店的引流入口，尤其别的渠道蔬菜水果上架时间是早晨，而双街店错峰中午上架。

这里自然涉及当下折扣超市发展的大挑战，或者瓶颈——生鲜。

生鲜对线下商超零售业态，是理论上的好品类，兼具了高频消费和随机性冲动消费的优势，能抓住家庭刚需消费者，也能迎合白领、年轻人的需求。如果一条街有两家商超，有生鲜的一定比没生鲜的客流多。但同时生鲜又是难度极高的品类，5%-10%利润，有时甚至覆盖不了损耗。

搭建生鲜供应链难度也很大。通常海鲜生鲜采取「地采」模式，意味着换一个地方就得重新组织供应链，没有太多规模效应。行业从业者告诉剁椒：“做生鲜的商超会形成很强的竞争力，但从供给角度又很难做。大部分企业没有能力做好生鲜。”

有能力的企业——眼下盒马是样本。盒马的模式是自建供应链，早在2022年，盒马投资20亿在武汉、成都打造生鲜供应链运营中心，又花百亿自建生鲜物流体系。如此重资产的模式，现在的折扣超市玩家，恐怕谁都玩不起。

李悦坦言，爱折扣此前没做过生鲜供应链，“未来门店密度足够，我们再考虑怎么做供应链本地化适配。目前我们和部分加盟商会签署单独的生鲜协议，一旦我们搭建供应链，就会让商家从门店自采转为接受总部供货。”

“非生鲜类的一站式购物”，是爱折扣眼下的市场定位。理论上的好生意模型并不能适配每个企业，找到自己的路才是正确的发展方向，爱折扣也正是用他们擅长的路径打动了三只松鼠。去年经销商大会开始，章燎原在各种场合盛赞爱折扣的商业模型。

2020年，李悦开设了第一家门店，面积仅170平方米，但年销售额却可达2500万元，创造了折扣行业的坪效之王。如今成熟的单店模型完全可以支撑李悦大规模复制。

李悦向剁椒算了一笔总账。

爱折扣存量门店月均收入为80万-100万，毛利为20%。按80万收入算，毛利是16万。房租普遍月均3万-4万（爱折扣只需平铺，不要求角铺），8-10人人力成本约4万，如此算来月均结余8万-10万。

这就是爱折扣的单店模型。软硬结合的模式，背后是李悦引以为豪的3万供应商，共同塑造了爱折扣的成本优势。

“现阶段我还有些压力，必须得快速扩张，快速开店，门店从总部进货规模大，形成飞轮效应，能让我们在供应链更加强势。”

折扣超市是中间态业务，兼具超市和便利店的特点，势必会分流传统业态的人群。魔方云销咨询创始人任小东是数家硬折扣连锁的CEO战略顾问，他表示：“全世界范围内，永远是大型、中型、小型业态并存，各有各的优点，互相抢人群，但谁都干不死对方。”

零售行业从始至终都在围绕「多快好省」进化，每个维度做到极致，都能诞生巨型公司。电商自然是「多」的代表，仅论线下，传统大型超市有这方面的优势。「快」是便利店的优势，山姆、胖东来等优质商超代表了「好」，零食量贩、折扣超市则是「省」的代表。

此前几年疯狂的零食量贩店摸到了扩张极限，当鸣鸣很忙、万辰集团纷纷突破万店规模，2024年零食店单店的销售额却同比下降了30%。越来越多加盟商赚不到钱，或者赚钱越来越难。预计2025年零食量贩店的规模能达到4.5万家，市场几近饱和。

任小东告诉剁椒，预计2025年行业两家头部，可以在折扣超市领域增加5000余家门店。“折扣超市的市场容量将是量贩零食的三倍。”

据了解鸣鸣很忙的省钱超市店型，相比过去的量贩零食模式，单店每月新增8万销售额。店型的迭代带来可观的收入增长。

零食作为低频、非刚需消费品，本就需要其他品类引流，从水饮向外延伸到其他品类，逻辑顺理成章，零食店自然而然就做成“超市”。

折扣超市与传统商超的一大差异在产品SKU上。数据显示，永辉超市单店SKU超过8000个，生鲜占比超50%。爱折扣的动态SKU均控制在2000个以内。爱折扣静海店，食用油基本只有鲁花一个品牌。酱油爱折扣一般只会选择个位数SKU，三个生抽+两个老抽。

但对于既有品类又有品牌的产品，例如薯片，爱折扣上架的SKU较多，而像膨化薯条这种有品类无品牌的产品，就布局的浅。逻辑很清晰，折扣超市要提供出货最快、消费者需求最高的产品。因此当下爱折扣也基本不碰白牌产品。早先爱折扣对采购人员的考核指标，就是采购额和大牌率。

或许，折扣超市会越做越像传统超市，但门店规模的限制让他们又不可能完全取代传统超市的价值。大规模扩张就开不了大卖场，现有的门店规模必然也支撑不了传统超市的大规模供给。

折扣超市与便利店的核心差异体现在店型和成本结构上。711的面积仅需20平米-30平米，但高成本、毛利高。便利店选址依赖大流量，并且得高密度开店，很可能同一条街就有数家同品牌便利店。理论上，折扣超市的开店逻辑近似于便利店，也能抢走便利店客群。但极低的客单价能否解决开店硬成本高的问题，需要打一个问号。

711的利润来源是鲜食。数据显示，711在全球每售出10件商品，其中有7件是快餐食品。有711加盟业务人员介绍，饭团、包子、关东煮等鲜食商品毛利可以达到50%-60%，SKU平均毛利在38%。其他便利店，美宜佳非烟毛利率平均25%，罗森的对外口径是，40平方米店铺，月营业额8万，毛利3.2万。

即便在实操中有波动和误差，便利店利润水平高是可以肯定的。

折扣超市做鲜食、烘焙，目前以奥乐齐为典型。但背后涉及中央厨房建设和配送体系的搭建。不仅需要大财力，更需要有精密的数据系统支撑。711高密度开店，背后就有多门店共用生产、配送设施，发挥网格效应和规模效应的考量，缩短门店距离，实现多批次、小批量配送，提升物流效率——这恐怕也是折扣超市发展的方向之一。

折扣超市的发展划分三个阶段。1.0阶段是批发部模式，这种模式的核心痛点是180-200平的小面积，容纳不了多品类产品；2.0阶段是零食量贩店转型，在原有的零食基础上增加简单的货盘；3.0模式则是在量贩零食基础上做大规模品类扩充，包括生鲜、烘焙等非标品。

但任小东表示，目前的折扣超市基本都还处于2.0向3.0过渡阶段，“没有一家解决好非标品的问题，现在非标品解决最好的是地区性传统超市，如胖东来”。

在他看来，折扣超市的终局是做自有品牌，“自有品牌是任何零售商绕不过的坎，是必经之路。”

2月17日，鸣鸣很忙发布全新店型“赵一鸣省钱超市”，发布新店型的同时，鸣鸣很忙也开始自有品牌建设，9.9元600毫升1瓶的无糖乌龙茶、9.9元50克装拇指风干牛肉等，鸣鸣很忙2024年收入达到555亿，他们有能力率先在行业内突破自有品牌。

据剁椒了解，奥乐齐目前账上准备了100亿资金，要与上游工厂共投，做研发型工厂，更深入介入上游，做自营品的开发。

上海奥乐齐一角

李悦坦言，此前爱折扣做过二三十款自有品牌产品，做得不算深入。缺乏规模效应和渠道品牌强认知，让他们中断了自有品牌之路。不过目前，爱折扣将自有品牌的搭建几乎完全交给三只松鼠，也不失为一种捷径。

本文中我们点出了折扣超市向前发展的几个关键变量：生鲜、鲜食餐饮、烘焙、自有品牌，再加上爱折扣擅长的临期业务。除去变量，各家折扣超市的业务模式大同小异，这也意味着行业竞争方向将由这些变量决定。这是一场零和博弈，还是百花齐放？从模型上看，折扣超市很面面俱到，因此各家在业务上作出差异化，划分好消费人群，就有可能都获得生存空间，有人能做好生鲜，有人擅长烘焙，有人的自有品牌被认可。

线下零售复杂且多元，我们或许很难下结论，一种新模式就会彻底取代旧的模式。折扣超市作为一种全新的「中间业态」，给线下市场带来一阵新风，对消费者来说就是好的。