京东外卖看似来势汹汹，但它到底拿下了多少商家，除了京东自己，或许只有穿梭在街头巷尾的地推们知道。

2 月 11 日，京东外卖正式启动进军外卖市场，一大批苦美团、饿了么久矣的商家涌入平台，都为了抢在 2025 年 5 月 1 日前上线，吃到全年免佣金的红利。

蜂拥而至的商家背后，是一批凶猛的地推大军。京东外卖地推主要负责到线下符合条件的餐饮店拜访，为商家解释京东外卖的优惠政策和美好前景，商家同意入驻后帮助商家一步步注册、上菜品、完成审核。

等到商家正式上线京东外卖平台之后，地推可以拿到每单上至 180 元的佣金。

京东外卖上线之初，网络上铺天盖地的关于 “ 地推兼职赚钱 ”、“ 日结！不累！好上手 ” 等等的宣传。激情澎湃的有两拨人，一拨显然是想组建团队的服务商，拿着诱人的佣金到处招人，介绍人加群，另一拨就是他们要找的人，也就是想通过跑地推赚点钱的个人。

这两拨人在京东外卖的初期红利期一拍即合，抱团结盟。但是，要拿到热钱，并不轻松，钱要持续地热，更不容易。

在京东外卖正式启动一月有余的今天，知危了解到，有的地推服务商还没结到款，也有服务商先自掏腰包给跑地推的个人发钱，更大的变化来自京东方面，原本的地推 T+3（ 有效商家确认三个工作日后 ）结款周期，最近改成了月结。

知危还了解到，现在京东地推的服务商，也有不少就是以前美团的地推。十年前，美团外卖靠着十万地推铁骑打下江山，如今，京东踩在美团的肩膀上攻城略地，当年的繁荣还能被一比一复制吗？

有服务商对知危表示，2 月 11 日之前入驻的商家，包括海底捞等大连锁餐饮，是由京东自行邀请的，11 号之后的餐饮商家，则基本都是交给地推去干了。

地推，是外卖平地起高楼的第一批砖瓦。所以，京东外卖招募商户的闸口一开，地推大军就疯狂涌入，毕竟这个行当永远讲究先到先得。

北京的京东外卖地推服务商莎莎（ 化名 ）就告诉知危，生意好一点的餐饮店，肯定是早早就被各路地推盯上了，“ 之前就经常有老板说 ‘ 哎，你们京东怎么回事，这两天来了四五个人了。’ 还有刚自我介绍说是京东外卖地推，对方就说已经签好了。”

莎莎从 2 月 12 日开始接触京东外卖地推，最开始只有她带着另一个伙伴一起跑，19 号左右她又招募了一些人，正式发力拉新。“ 算下来我当时团队差不多 15 个人，北京的人多一些，剩下的是在河北跑。” 一直到 2 月底，莎莎的团队共计拉到了 100 多个商家。平均下来，她的团队一天共计要拉到 6 个商家。

芦笙（ 化名 ）是四川的京东外卖服务商，他对知危表示，京东给他们的指标大概是一天拉 10 个商家，但 “ 不完成也没什么事。”

也就是说，拉多拉少，是一个口头的激励或者说契约，因为京东并没有在地推上走 KPI 制度，而是在多劳多得、先到先得机制下，让一群互相不认识的地推人员，通过竞争，为京东争取到更多入驻商家。

据知危了解，京东外卖的地推链路分为两种，一种是京东直接找到并放权给服务商，由服务商负责前端拉新，另一种则是服务商又开拓了下线服务商，俗称二级服务商，后者再组建团队拉新。

所以，纵观网上各路找地推的信息，有的服务商会说他们对接的是京东，有的会说自己对接是外包团队，其实就是级别高低的区别。

服务商再往下，就是一线地推人员了。网上类似 “ 一单 180，日结 ”、“ 京东外卖高佣金地推 ”、“ 新手友好效率高 ” 等等热帖，就是服务商在招募地推人员。单看这一环节也是热闹非凡，有服务商开出 120 元的价格，就有开 150 元的，还有 170 元、180 元，而且无一例外，所有人都在强调，京东外卖拉新很好做，有现成话术，加上京东的名声很响，基本不用什么力气就能谈下一家。

正当想做兼职赚钱的人犹豫的时候，另一篇 《 京东外卖地推也太好赚了吧！今天谈下了三家 》的帖子又会重重砸在他们面前。这种疯狂，形成了一种气氛：什么“ 年薪百万 ”、“ 一夜暴富 ” 的事业和投资，都不如眼前这个好做钱又多的地推兼职。

服务商卯足了劲招募地推人员，实际上有更长远的打算。服务商们对知危透露，签约成为京东外卖的服务商之后，都会有一个统一的渠道码，这串数字也是商家入驻京东必须填写的信息。所有填写了这个渠道码的商家，都算该服务商拉到的客户，将来京东会按商家营业额来给服务商佣金。具体的佣金比例各地政策不同，芦笙说他们应该是拿到商家营业额的 0.3% 。

只要拉到商家，就能一直吃到商家营业额的一小部分利润，不难理解为什么服务商那么拼。至于地推这一环节的佣金，也是由京东结款给服务商，服务商再发工资给地推人员，所以网上拉一单的价格各不相同。芦笙前段时间拉了七八百个商家，京东已经给他结了 1 万块左右的地推佣金。

“ 现在地推改成月结了，在意现金流的建议别做。” 莎莎对知危直言。

综合几位服务商的说法，大概是从 2 月底开始，京东修改了不少外卖商家拉新相关的细则。一时间，地推这把火灭了一大半。

一个变化是，结款方式从 T+3 改为月结。

莎莎解释，从 2 月 12 日到差不多当月 25 日，地推结佣都是 T+3 的政策，也就是在京东审核完成，确定地推人员拉到的是有效商家之后，在三个工作日后结款。“ 25 号是一个（ 政策修改的 ）节点，那之后调整成月结了。3 月 4 日结 2 月份剩下没结的钱，据说 3 月 31 日还会有一个账期，一个月结两次。”

结款方式的改变，直接影响地推的行动。另一个变化是，地推要做的事情，随着京东外卖政策的修改，变得多了起来。这不再是一个拿着现成话术，挨家挨户拜访，磨磨嘴皮子就能赚日结工资的美差，当需要付出的心力更多，日赚 180 的含金量也相应地在地推们心中贬值了。

“ 2 月底之前，地推还是很好做的，因为零佣金，京东那边要求也比较少，只要上传五个菜品就行。” 莎莎表示，跑地推的时候，只会遇到被抢先签约的商家，但基本不会遇到强烈抗拒的商家。“ 只要帮商家上线了京东，审核也通过了，商家甚至可以先不用营业，地推也能赚到钱。但现在3月份再拉商家的话，我得到的消息是 3 月 15 日、3 月 31 日分别结两次款，15 天的周期可能是看商家有没有正常营业 15 天，证明这个店是真实存在的。” 她猜测，以前可能会有人钻空子刷入驻量，现在政策的修改或许是对之前这些问题的纠偏。

但这也仅仅是猜测，地推能收到的消息只有增加了哪些规则。

以前是只要上传 3-5 个菜品即可，现在，芦笙对知危说，京东外卖要求商家的菜单和美团上的保持一致。以前只要绑定一个打印机就可以正常接单出单，收款方式不限，现在京东外卖要求商家必须绑定京东金融小钱包。

地推服务商们一致感觉，这样的修改增加了商家的决策成本，更何况是在大部分商家已经被挖过一波了，本来就没什么可突破的新商户，还要带着更麻烦的条款去游说，给商家一种 “ 你本来说这件事很简单的，结果这么麻烦 ” 的印象。

“ 成功上线一个商家，我们至少要跑两趟。” 芦笙解释，第一趟要上传入驻的资料，等待一段时间的审核之后，再跑第二趟帮商家上菜品，“ 这个过程中可能还会遇到些不顺利的情况，比如商家忘了弄了，或者是换了别人的码了，商家就算无效了。有时候麻烦一点的还要跑三趟。”

结款周期变长、商家上架流程繁琐、可开辟商家越来越少，这些都让京东外卖地推的速度渐渐放缓，至少在 39 城内的一些核心城市，能抢的商家已经抢得差不多了。芦笙还提到，他们那边的情况是，以前要求商家在大众点评的评分超过 3.5，差不多 3 月初改成了 3.8 以上，本就所剩无几的商家又淘汰了一批。

莎莎的团队拉完 100 家左右之后，现在就暂停拉新了，她说商家上线的过程中还有资质不通过、营业执照被占用、小时达、京东钱包等等各种细节问题，所以现在只能熄火，先把手里将近一半没有上线成功的商家磨一磨。

知危了解到，现在京东外卖用的不少地推服务商，都是当年做过美团外卖地推的人。芦笙也表示，在申请服务商名额的时候，京东外卖会看重团队是否有过美团地推经验。

商家的评分要参考美团，地推人员要做过美团，也不难理解，毕竟京东外卖要吃的市场，绝大部分属于美团。

本地生活永远要向线下实体找流量，所以十年过去，地推仍然有用。

地推 App “ 任推邦 ” 显示，截至 3 月 11 日，仅该平台参与京东外卖推广的人数已达 15.4 万人，地推单价从 2 月初的 170 元/单上涨至 190 元/单。

不过，综合目前的信息来看，京东外卖在地推上的野心和力度，远不比当年徒手打江山的美团。2011 年，原阿里巴巴销售副总裁干嘉伟加入美团任 COO 一职，美团早期的地推大军是由他带领，培养出的一批内部而生的精兵铁骑。增设大区经理和区域经理岗位，便于信息传导，制定 “ 早启动、晚分享、中间抓拜访 ” 等 SOP。

而京东外卖地推主要采取的是外包形式，人员架构分散，散兵游勇同台较量，谁赢谁拿钱的机制，有竞争带来的优异结果，但策略性欠缺。

合理的解释是，站在巨人肩膀上的京东外卖已经不需要重吃一遍白手起家的苦，在地推上以最小成本撬动最大利益，是眼下的最优解。然而，除了在地推策略上的略显松散之外，服务商们还有一个体感就是，在这黄金一个月内，京东外卖似乎并没有准备好自己的团队，而是走一步看一步，匆匆上马再修修补补。

有网友发现，京东外卖居然悄然上线了非堂食的商家，比如绝味鸭脖等。但换个角度来看，很多卤味店都是没有堂食的，而顾客点外卖的时候一定会需要卤味这个品类，所以京东外卖 “ 只要堂食店铺 ” 的这个特性，也是粗犷且有些不合理的，需要进一步优化。

另外，服务商们还发现京东外卖的审核并没有那么丝滑，“ 感觉审核人手不够 ”，莎莎有一个 2 月 21 日申请的商家，到现在都还没审核。“ 现在他们系统也不太成熟，比如菜品上传的时候没有排序的功能，不能选置顶，感觉这种 Bug 都不应该存在。”

跟美团当年的凶猛比起来，京东的地推太佛系了。经历过美团地推的芦笙也说，美团毕竟是全身心投入在外卖业务上，而京东只是拨了一点精力在外卖这个增量上面，所以倾注的注意力不一样，也是正常的。“ 总比上来就养一群人，结果没做好强吧。”

总之，京东外卖上线的一个月里，地推们的感觉是：决心不大，反倒是需要完善的地方很多。

有服务商坦言，对于京东外卖来说，地推是影响很小的一部分，因为地推能做的事情太少了，拉到商家就功成身退了，更何况京东已经开出了免佣这个极具诱惑力的条件，且市场教育也已经完成，拉新上也不需要花费多少力气。真正产生决定性影响的，还是在于后续的运营。至于京东外卖对外大力宣传的入驻商家量有多少、骑手有多厉害、给骑手交了多少社保等等，这些都回避了一个关键问题：

在美饿有稳定单量的商家，为什么一定要选京东？

地推的热钱已经赚完了，商家也进入系统静候订单。在基础工作完成之后，京东又将拿出哪些王牌？一切还是未知。