财务总监炒币，研发高中学历，被大客户抢生意，蓝宇股份闯关IPO 正观新闻

财务总监炒币，研发高中学历，被大客户抢生意，蓝宇股份闯关IPO

ipo潜望原创

2024-12-04 20:50

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2009年，海龟博士郭振荣回到了祖国。这位复旦大学化学系、高分子科学系高材生，硕士毕业后毅然选择出国继续学业。

站在今天的视角，郭振荣的海外生活并不算顺利。他就读的美国威廉玛丽学院，QS全球排名如今已经下滑到近1000位。顺利拿到应用科学系博士学位后，他短暂在金佰利工作了一年，随后又在一家名为商格拉斯的公司担任了两年研发总监。

回国后，郭振荣很快继承了家业，担任了荣升汇彩董事长、总经理。这是一个家族企业，郭振荣、父亲郭宁、母亲杨元凤3人持股100%，主营汇彩玻璃。

化学专业出身的郭振荣有自己的追求。2010年，12月，郭宁、王满、王英海等5人共同出资设立一家名为“蓝宇有限”的公司，后更名为蓝宇股份，聚焦数码喷印墨水，开始了创业旅程。

2011年，郭振荣在“义乌英才”计划的号召下，来到义乌创业，成为义乌首个引进的人才项目。

2016年，为完成对赌，蓝宇股份在新三板上市，不过2017年底便草草退市。

如今，重整旗鼓的郭振荣，即将带着蓝宇股份登上创业板。

01 站上平替风口，被大客户抢生意

数码喷印是20世纪70年代兴起的印刷技术。通过扫描，将设计图案输入计算机，再通过计算机编辑处理、控制机器喷印达到设计图案的效果。

相对于传统喷印，数码喷印虽然印花成本更高、速度优势不明显，但具备制板成本低、精度高、更环保等特点，是比较重要的发展趋势。

数码喷印的产业链分为上游色料、溶助剂，中游墨水、数码喷头、系统板卡等核心部件，下游则是纺织领域。多年间，国外都对工业喷头和墨水技术形成垄断，直到2010年以后，国产厂商逐步形成了“平替”。

蓝宇股份就是这段时期成长起来的企业。十五年间，蓝宇股份主要做的就是不断降低墨水染料中的颗粒大小、适配更高频率的主流喷头。逐步提升研磨、过滤、分散等生产工艺，提高墨水稳定性、色彩饱和度、与喷头和供墨系统匹配性等。

目前，其主要产品是墨水，方式是自主生产或者受委托加工，自主生产为主，占比约75%。产品销售模式主要是直销和贸易服务商，占比五五开。

喷印墨水市场不算大。中国印染协会的数据，2023年，蓝宇股份的全球市占率10.66%。2023年，蓝宇股份的营收只有3.8亿，倒推整个全球的市场份额可能也只有不到40亿。

蓝宇股份所处的位置，话语权比较低。截至今年三季度末，蓝宇股份的应收账款1.7亿，是前三季度营收的一半。华金证券将其对比了天威新材、纳尔股份，按照营收，蓝宇股份营收规模未及同业平均（10亿元），而且差距较大。

在这种情况下，蓝宇股份还遭遇了大客户“抢饭碗”。一直到今年，宏华数科都是蓝宇股份的第一大客户，最高一度贡献了销售额的14.4%。然而，宏华数科也已成功在科创板上市，并且向墨水领域进行布局，先后收购天津晶丽，并参股南平艺扬。

大客户布局墨水领域后，与蓝宇股份形成直接竞争，采购金额占比一路下降，目前已经降至6.7%，采购金额也已经下降。蓝宇股份直言，“有可能面临宏华数科等客户向产业链上游拓展导致订单流失的风险。”

为了尽可能避免大客户冲击带来的影响，蓝宇股份进行了有针对性的应对。

02 多名研发高中学历，主打价格战

在招股书中，蓝宇股份专门介绍了其核心技术和研发情况。

包含原料精制及提纯技术、生产工艺的开发改良技术、墨水配方的设计优化技术、分析检测及品控技术。

然而研发究竟在蓝宇股份中占多大比重要画一个问号。

蓝宇股份的研发人员数量占比从2021年的21%，降到今年上半年的17%。研发人员学历水平中，目前有1人为初中学历，9人为高中及中专学历。

2021-2023年间，其研发占费用比例一直在5%左右，今年上半年，降到4%。此次上市募集到的资金，主要是用于水溶性数码印花墨水建设项目，与研发有关的只有一个研发中心及总部大楼建设项目，只占总募集资金的12%。与之对比，有将近30%的钱用来补充流动资金。

虽然号称高新技术企业，但从研发人员学历、占比，研发投入度等数据看，这并不是蓝宇股份的重点。

价格才是重点。

蓝宇股份的产品价格连年下滑。2019年，蓝宇股份自产分散墨水均价41.12元，今年上半年降到26.73元。活性墨水从57.91元降到28.8元。

连续的降价下，蓝宇股份的分散墨水价格较竞品天威新材低0.46～0.7元/千克，活性墨水价格差异更是超过10元/千克。然而，蓝宇股份的毛利率却很高，平均毛利率比竞品天威新材高9-17个百分点。

上市前，监管对蓝宇进行了三轮问询，着重问到了毛利率问题。

蓝宇股份的解释有两个：细分领域持续研发投入所积累的技术优势及成本优势。下游终端对墨水需求旺盛，上游染料供给充足，具备降价空间。

降价的效果非常明显，2019年的总销量只有2748吨，2023年达到12619吨。值得注意的是，募集资金的70%是用来扩大生产，这预示着，降价可能还会继续。

03 业绩突击，出海竞争

从降价的动作看，上市是蓝宇股份借机做大规模的关键一步。借由冲刺上市，蓝宇股份快速扩大规模。

在冲刺上市的这三年间，蓝宇股份的增速甚至要比新三板上市后的增速还快。特别是2021年的业绩，2021年，公司营收2.7亿，大幅增长73%。这一年，蓝宇股份活性墨水降价幅度高达24.2%，自产的分散墨水降价幅度10.12%，降价力度惊人。

但也能明显看出，降价会导致营收增速乏力。2023年和今年上半年，蓝宇股份，墨水的平均价格再度大幅下滑，但营收增速回到了20-30%区间。

海外或许是一个潜力市场。

蓝宇股份的海外业务快速膨胀。从2020年的5332万元，增长到2023年的1.1亿元，占比从22%增加到32%。今年上半年，海外业务营收占比继续超过3成。增长较快的市场主要是印度和巴基斯坦，这两个市场在去年贡献了将近1亿元营收。

在此前回答问询中，蓝宇股份特别提到了一个原因：向当地推出高性价比的同类产品，印度、巴基斯坦等国家对墨水价格较为敏感。显然，平替让蓝宇股份在海外市场也能够快速取得突破。

只不过，这种突破也存在一定的风险，一方面，蓝宇股份出海的模式主要是展会，或者对方查询后接洽，并不像杜邦公司、亨斯迈集团、意大利JK公司这样具备品牌知名度，因此在客户稳定性上还存在差距。另一方面，则是海外业务的不确定性。在招股书中，蓝宇股份提到了来巴基斯坦的外汇储备及政局稳定性等问题，印度的贸易限制措施等潜在风险。

事实上，从实地走访的结果已经能看出相关的不确定性。国金证券及保荐人在境外核查时，蓝宇股份的客户Riztex等拒绝进行实地访谈，理由是双方合作终止。