阿里渡劫,要多收三五斗
情理之中,意料之外。
8月15日,阿里发布了截至6月30日的2025财年一季度财报。该季度,集团收入达到了2432.36亿,同比增长4%,略低于市场预期;经营利润359.89亿,同比降低15%;净利润为240.22亿,同比下滑27%。
虽然,阿里仍是中国体量最大、最为赚钱的互联网公司之一,可其基本财务面继续大幅承压。并且,一道裂痕,似乎从阿里核心的淘天业务中,扩散而来。
继续承压的淘天
占据阿里营收与盈利绝对大头的淘天业务,该季度,未能迎来预期中的绝对复苏。
相较于集团其他业务,本季度淘天集团营收1133.73亿,同比下滑1%,成为阿里业绩未能取得更大幅度回升的关键。具体而言,此次业绩统计时间覆盖了“618”,不过淘天的中国零售商业收入,仍然同比减少了2%。
其中,淘天直营及其他业务收入由去年同期的301.67亿下滑9%至273.06亿元,也拖累了淘天的整体收入表现。对此,阿里解释称,淘天主动选择缩小了部分消费电子和电器品类的规模。
在财报发布前,市场考虑到宏观社会消费疲软,尤其是社会整体线上实物零售额一度在6月同比增长转为负数,因此,市场对淘天业务表现呈现出一种保守和观望的倾向。
然而,淘天其最核心的现金流业务:客户管理收入(CMR),仅同比微增1%,也远远不及市场预期。受此影响,集团整体经调整EBITA 488.1亿元,也同比下降1%。
淘天的客户管理收入,即核心电商中广告和佣金收入,是阿里集团营收与利润的核心,是这家公司真正的命根。从2021到2024财年来看,该项收入大体每年能为阿里贡献出3000亿左右的真金白银。
甚至到了2024财年,淘天的客户管理收入创造的EBITA利润,一度占据这家公司的112%。这也意味着,除核心电商以外,阿里其他所有业务利润为负12%。
换句话说,淘天业务早已是阿里这一座庞大商业帝国的根基。一旦根基不牢、盈利滞涩,问题就会接踵而至。
好在,在做大蛋糕、寻求增量上,一季度淘天的GMV实现了同比高个位数增幅,订单量同比双位数增长,并且,其88VIP也从上个季度3500万变为超4200万。
不过,坏消息是,淘天老大难问题依旧存在:在阿里大刀阔斧的改革势能得到充分释放前,对处于过度调整期的当下,淘天GMV与CMR(客户管理收入)的差距不但没有缩小,反而在持续扩大,其货币化率(take rate)也在实质性下降。
并且,这样的疲软正成为淘天的常态。过去两个季度,淘天的GMV增速均快于客户管理收入增速。上一个季度,在GMV重回双位数增长时,淘天CMR仅同比增长了5%。
于是,在一季度财报电话会中,阿里管理层对GMV和CMR错位,如此解释到,“当市场份额初步稳定之后,从这个季度开始,我们针对提高货币化率和商业化的措施会开始加速。”
值得注意的是,淘天GMV提升较快的业务,恰恰是商业化率比较低的业务。此外,关于商家增长的具体信息:无论是ACC(年活跃买家数)或是DAU(日活跃用户数),阿里此次财报也没有披露。
这次,阿里CEO吴泳铭在谈论业绩时,认为该季度业绩表明战略奏效,专注于通过好货好价好服务以提升用户体验,带动淘天集团稳定市场份额,业务重回增长轨迹。
不过,当淘天将战略重心重新聚焦到GMV后,面对如何留住用户、如何提高自身的利润率、又如何将增长的流量实实在在转化为收入,给予投资者一个满意的交代等多重问题时,现在的阿里,仍在苦苦寻找答案。
阿里还需多收三五斗
答案的关键,或许在于做好平衡,即,如何在公平与效率间,寻求到最优解。这是一个无比艰难,并且持续考验阿里管理层智慧的难题。
实际上,要做到收窄淘天GMV与CMR的差距,就意味着在做大蛋糕的同时,更需公平地切好蛋糕。唯有这样,才能对阿里核心电商业务变现,做到可持续的挖掘。
去年底,经历了一番激烈人事变动后,担任淘天集团CEO仅半年的戴珊便宣布卸任。在吴泳铭全面接管后,淘天集团核心管理层几乎全部调整。伴随人事变动引发的,则是淘天集团业务战略重心的180°掉头。
过去一年,阿里内部变革再次升级,砍掉了各类华而不实的项目,并且聚焦主业,对电商主业的变现能力持续探索,可这一系列激进的改革,实际效果却令人观感复杂。
一方面,在跟随拼多多无限低价战争的烽烟暂时消散后,淘天又重新转回GMV为业务发展导向。调整后,一度被商家诟病且愤怒的“仅退款”模式,得以松绑。
例如,今年7月,淘天就降低了价格力在电商业务板块之中的优先级,在淘天的新算法逻辑中,GMV将会取代价格力成为新的核心指标,流量分配的核心将变成包括物流、好评率、退款率等指标在内的“体验点”,对商家的“仅退款”政策也将被放宽,意在重新赢取商家的青睐。
不过,另一方面,在最容易激发商家情绪波动的利润分配环节,淘天切蛋糕的手,却又一次往里拐了进来。
今年7月底,阿里掀起了一场剧烈的变现调整:这一家曾以“客户第一”为价值观的企业,宣布8月9日开始,淘系电商将开始收取0.6%的平台技术服务费。此外,包括闲鱼、阿里云、高德地图等在内的多条业务线,均对平台商家收费规则进行了调整,阿里系开始全面步入收费时代。
值得注意的是,此前,淘宝是国内唯一对卖家免费开放使用的电商平台。
这次费率调整后,淘天将取消仅对天猫商家收取的分3万和6万两档的年费,已支付的2024年的年费将退还。并且,在12万元以上且100万元及以下的淘宝卖家中,淘宝将向卖家发放阿里妈妈优惠券,优惠券面额为2024年度卖家已向淘宝支付的基础软件服务费的50%。
但问题是,在淘天全新的分配体系下,客观上可能会对商家增加成本负担。例如,先前天猫商家只需支付3万~6万元年费,大多数商家一旦完成年费门槛10-20倍的销售额即可享受全额年费退款,完成一半可获得一半的退费。
到了现行新规下,商家每笔订单,却必须向上缴纳0.6%收取的服务费。这也意味着,商家成交订单越多,服务费越多,没有上限。据估算,若以2020年的GMV换算,淘天新规则下的服务费,将带来248亿的新增收入,并且,也将有更多商家被划为收费的对象。
向卖家收取基础软件服务费,也只是淘天提高自身收入的举措之一。今年4月,阿里妈妈还发布全新广告产品:“全站推广”。号称要调动整个淘系的全局流量,包括搜索、首页、购中后信息流等,以更为智能的方式,从而带动卖家GMV的全面提升。
在淘天的视角中,全站推广的立意,在于如何更好地帮助商家实现ROI(转化实现GMV/投放花费)。可从另一个角度来说,“全站推广”也将为淘天带来更多的收入。
作为横向对比,2021年拼多多推出类似的广告模式后,其广告收入增长触底反弹:2021财年,拼多多广告收入为725.6亿,2023财年,则迅速激增到了1535.4亿。
虽然,此前吴泳铭表示,在大部分电商平台中,目前淘宝是“卖家投放ROI中最高的一类”。
不过,当下距离淘天全面铺开全站推流的模式,仍需一段时间。并且该模式是否会对平台商家造成更大的成本负担,也需要更多观察。此前,就曾有报道称,有商家初期试水“全站推广”后,发现,需要将投放预算设置为该商品历史投放总预算的1.5倍左右,才能保障ROI的稳定实现。
正因如此,从低价模式,再到“仅退款”,又到当下提高费率、全站推广等模式,无一不可看出,淘天集团意图通过激活GMV,推动商户预算和经营重心的回流,进而实现更多的商业变现。
不过,在这场增长与盈利的博弈中,承压巨大的阿里,现阶段,在利好客户、取悦用户的平衡中,似乎有些动作变形。在距离马云提出“回归淘宝、回归用户、回归互联网”一年多后,每次为此付出“代价”的,并非平台本身,而是商家。
矫枉必须过正,成效仍需时间
今年4月,在回答阿里面临的最严峻的竞争是什么时,蔡崇信曾恳切地谈到:
“当我们审视内部并反思过去几年的情况时,我们发现我们落后了,因为我们忘记了我们真正的客户是谁。我们的客户是使用我们的应用程序购物的用户,我们没有给他们最好的体验。”
从电商行业引领者,到对拼多多的战略跟随者,从GMV下滑到急于寻找新增长点,从淘宝特价版、社区团购业务淘菜菜,再到随后一系列组织架构、管理层深度调整,近年的阿里在淘天业务上,一直未能完成真正深度的调整。
一方面,阿里忽略了用户体验,导致2020年后错失了下沉市场重大的机遇,另一方面,阿里彼时对中小商家重视程度的下降,也导致了商家外流,而这些,本是阿里的立身之本。
当下,阿里的深度调整再次迎来全面转弯。在吴泳铭接任阿里集团CEO之后,阿里火力全开,集中一切资源集中淘天,并以各类举措,试图在销量与公平中,寻找到一条营收与利润的平衡点。
一般来说,一场游戏要想从开始赢到结束,容易的是,当开局一切因素都在流动时,调整可以是迅速的、不计代价、立竿见影的,困难的是,当游戏步入后期,事物开始凝固时,即使再微小的调整,也需要耗费更多的心力。
当然,船大难调头是客观问题,所以矫枉必须过正,也是必行的办法。
当下,人们可以看到,无论是调整费率,还是出台新的推流广告办法,重重压力下,阿里愈发急迫。可当诸多无奈、压力、考验叠加到这家企业身上时,过去数年间,能为阿里系每年持续贡献3000亿左右真金白银管理费用的商家,似乎变成了这场惊天剧变下,任人反复拨弄、掰扯的竹杠。